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  • 今天跟最大晶圓廠高層有約,一早就出門,跟策略採購提醒要以無所求的輕鬆心情面對這次的議價談判,九點前到達他們廠裡。

    在會議室,我跟對方面對面,對方單槍匹馬,我左右分別坐著行銷主管和策略採購。

    雖然對方進來臉色就很嚴肅,我作意喜心觀呼吸,嘴角上揚,以跟好朋友聊天的正面心情面對。

    「你們公司不賺錢是你們的事,我們有我們的原則,對客戶價格必須一視同仁,沒道理對你們特別好。」果然一開始就採取強硬態度,不肯退讓。

    「我相信你們有你們的原則,我們這二十年來,跟你們的合作,也不曾做過類似的要求。這次真的很特別,希望你們在價格上能多給一些支持,幫我們渡過難關。」

    堅信對方還是想幫忙,帶著滿滿的微笑回答。

    「你們要求的降幅實在太高,我們做不到。我們不可能給你們比其他大客戶還低的價格。他們若知道還得了!」他的表情一臉沉重。

    「我們要求的只是眾多產品中的少數幾顆,其他產品並未要求,不同產品本來價格就有差異,不是嗎?」相信他對事情的認知有別,我仍然柔軟地回應著。

    雖然他們有他們的想法和立場,堅信他們的善意,也堅持我方是為生存在做必要的努力。

    這樣的堅信與堅持,我自已始終帶著笑意,而對方越來越了解我們的立場與需求,看到對方的臉色越來越柔和。

    對方後來談到未來的產品和市場,行銷主管適時介入,讓對方瞭解我們跟他們在未來還有很大的合作空間,也讓他看到我們的機會。

    最後,他終於同意給我們最好的支持。

    自從對法和對人性有了深深的信,也鍛鍊出六度三箴的身段,工作上不再像以往劍拔弩張那樣在做談判,感覺真的比較像是跟好朋友在談天說地呢!

    這回跟晶圓廠高層議價,有做到放鬆柔軟,無對無礙。下午與封測廠議價,也成全了彼此的最好。


    人籟萬千 / 職場即道場

       

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