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  • 一家公司的承辦來找我,主要是談他們公司這陣子又有人被發現拿廠商回扣,公司上層在調查,我說之前不是已經查到兩個人,而且也已經解僱了,這兩個人當時和我們公司的關係很不好,因為我們公司從來不送禮、不給回扣、不走粉味,當時不只刁難我們的品質、到最後還調走我們公司整組品項。

    自從他們被革職後,那個品項才又回來我們公司生產。  

    這回事件,他們公司又要查有哪些廠商和這個員工有牽扯,承辦說他們公司裡面有四個課長,這次出事的也是課長,如果這樣我們四個課長有兩個出事,就有人放風聲說他們四個課長都有,承辦就說公司內部怎麼可以有這種說法,有就有,沒有就沒有,我今天會來跟你講這件事,就是因為知道你一定沒有給回扣、送禮、走粉味店這些事,因為你們公司是少數實實在在的工作。

    我說我們也不能幫你證明什麼,因為我的立場就是這樣,你們每一個承辦接觸的廠商那麼多,我不了解每一個廠商的做法,不過如果你們上層有來調查,我也是照實講,我對你們每個承辦都是平等的,就最簡單的,你們願意發包給我們,我們就是提供相對應的價格和品質,我們做生意就是這樣。

    承辦人員說這樣他知道我的做事原則,因為他和我們接觸這麼久了,基本上我們公司都是實在的,也不會亂講話。

    台灣在做生意這方面,還是走不出華人「生意潛規則」 的業障,雖然不能說歐美都沒有,但相較來說,華人除了比價再比價,再來就看誰給的好處多,就和買票一樣,錢是實實在在的進自己的口袋,先落袋為安,公司怎樣是公司的事,陽奉陰違,沒有真正的同心同事、交心交重。

    華人的世界幾乎就是如此,資方和勞方永遠是對立的,罕有交心交重、互相信任這件事存在。這次的「台灣口罩國家隊」或許可以建立起短暫的台灣整體國家意識,但是可以維持多久,要看瘟疫能不能給我們末日啟示錄,台灣人建立榮耀就要拋棄華人那一套習性,不要讓台灣國家隊只是短暫的夢幻。

    如果這種台灣國家隊的榮耀可以傳到企業中,人傳人,上下一心,共享共榮,那台灣的企業應當可以少了很多不好的關係文化,而有更多的開發、創新。瘟疫可以人傳人,企業的榮耀沒辦法人傳人嗎?

    延伸閱讀:兄弟規則:中國的飯局、性交易與生意潛規則 (2015-02-04 James Palmer)


    人籟萬千 / 文化主體性

       
  • (一賢)

    冠智談到他們公司的客戶因為員工向廠商拿回扣的事向他們查詢,有沒有被要求回扣的狀況。冠智公司是屬於堅持不給回扣的廠商,但他也因此會損失很多的機會。這是很多正派廠商在做生意上的痛,甚至會因此而關門。

    以我過去的公司為例,二十五年前是台灣的第一家某種IC產品的專業設計公司,因為做生意不給回扣和不應酬,五年後一半員工出去另啟爐灶,之後三年內對方搶走了公司的大多數生意,此後十多年每年幾乎賺一個資本額的股票300元的火紅公司。我們公司的產品再好,品質再高,在業界生意就是搶不過對方,最後公司經不起虧損只好轉手賣人。由此可見台灣生意場上的習慣是多麼不好,而中國的生意更是出了名的要靠關係和「潛規則」。

    其實生意成不成的決定權在客戶,一般大公司的採購業務,是所有外部廠商生意的來源,相關的作業大概可以區分為三個功能,一個是使用單位,負責提出需求,制訂規格,例如工程製造部門,另一個是主辦採買和收發料的單位,他們跟一般廠商關係較親密,但對技術和規格比較不清楚,通常是採購和物管部門,最後一個是檢驗放行部門,就是品質管制或品質工程部門。

    這些部門的功能是互相牽制的,但主要的採購權還是掌控在採購單位手上。大多數的公司是由採購直接決定決標的廠商,所以一般廠商會利用各種手段去討好採購,尤其是主導決定權的人員身上。有些公司比較有制度,就會需要會同使用單位和驗收單位決定。但採購也會指引廠商如何打通這些關節,所以幾乎大公司的採購業務也都是需要打通關節才有辦法爭取到生意。這樣的生意模式在華人或是東方社會非常盛行。尤其中國社會,我們常聽到的「潛規則」到處都是朗朗上口。

    少數的例外是因為工程或品質規格要求,要符合歐美客戶的標準,或是公司內部的要求較高,只有某些廠商可以達到。這時就有類似綁標的狀況。採購比較缺少議價的空間,也少了拿折扣的機會。當然也有利用產品的工程規格做綁標的,這就需要跟使用單位串通,提出只有少數特別廠商才做得到的工程規格,好圖利其中某家廠商。

    三十多年前我在兩家世界級的美商當工程師時,最大的感受就是第一家美商公司的採購部大經理每天打扮得好像花花公子,頭髪抹油,皮鞋雪亮,頸上戴著金項鍊,手上還戴著金手環,聽說還戴金腳鍊。每次都看到他不可一世的樣子,在公司裡面大家都指指點點。另一家公司那時才在台灣設廠沒多久,我卻看到採購一直將訂單找某廠商配合,即使他們沒有供應的東西也會找他們去報價。我有一次買一項規格特殊的材料,採購請我跟一個廠商直接談,對方當著我的面給我先報價,直接說價格裡面含著5%是給我的回扣,他說是業界的慣例。我當場就跟他說這樣你們不會有競爭的機會,請他直接扣掉。兩年後我離開公司,就聽到老同事談到採購經理兩年內就買了三棟房子。

    我們的企業在經營管理上也有很多類似的問題,大多數高階管理者不論是否參一腿,常常無能為力,選擇睜一隻眼,閉一隻眼。反而對於員工的薪水和福利卻苛扣殆盡

    員工其實很清楚公司的狀況,在感受不到公平激勵的狀況下,他們也跟著過一天是一天,不願意認真做事。因此大多數公司再怎麼降低成本,最後還是績效不彰。

    企業要求員工有責任心、自動自發,需要呼喚願景,不要讓員工覺得做事是做「別人要我們做的事」,而不是做「我們自己想做的事」。有團隊歸屬感,才能上下一心,有國家隊的榮耀。

     

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