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  • 今天早上一家重要客戶的採購、物料和工程人員來訪,這是全世界最大電源供應器廠商,是台灣之光,最近才成為我們的客戶,因為是大廠,對代理商頤指氣使,好不威風。

    前兩個月洽談價格時,我們的涉外人員,包括行銷、業務和技術服務人員面對他們都招架不住。最近我們要求簽産品授權同意書,他們也堅持不簽,卻又逼著我們要儘快交貨。

    這次來訪,原來只說是來從玻璃窗外看看生産線,再去晶圓廠和封測廠看看。他們遇到生管主管就催起貨來,生管主管無法招架,只好閃人,跑出會議室來找我,我跟他說對外的問題由業務來應對就好,他就跟我抱怨說業務根本就沒有能力回答。

    從這裡就看到我們一般人做生意的漏,就是不會好好溝通,因此做客戶的就霸道無禮,而做廠商的就委曲求全。

    我跟業務人員說過,面對客戶的不合理要求,要淡定,也就是要有定力,不要隨之起舞。「參話頭,嘸噹承話尾」,當我們能寂靜面對,就可以參話頭,呼喚彼此源頭的最真與信心;有中心線,如太極中定,才不會六神無主、自亂陣腳;不承接「話尾」,才不會追著對方帶懸慮性、狐疑性的「話尾」,也才能引導彼此回到當下,也才有空間溝通交易雙方不同的立場。

    我們的業務人員真的沒有經驗,不知道怎麼面對這樣的觸境。

    我來到會議室的時候,看到他們四位臉色好嚴肅、好沉重。帶頭的那位主管看我進來,劈頭就要談交貨問題。我笑著說,還沒跟大家認識,就過去跟他們一一交換名片,寒喧幾句。場面登時就暖和起來,看他們的臉色也輕鬆多了。

    他們大公司比較重規矩,由領頭的採購主管說話,其他人只是在一旁聽著。

    我先只是認真聆聽,想要由衷地了解他的感受和需要。人是最敏感的動物,從眼神和動作中,對方就可以感受到你的心,一顆接受認同對方的心,也很容易得到對方的認同和接受。

    其實每個人要的真的不多,他只是單純地希望跟人沒有距離。

    心裡彼此接納了,接下來的溝通就變得很簡單,我們像好朋友一樣,無所不談。

    他由衷地關心我們的營運和財務狀況,我跟他據實回答公司營運的窘境,但是也強調公司的財務還是健康的。順便推銷我們公司一流的産品品質,誠摯的服務精神,和有競爭力的價格,也推崇他們公司是一流品牌,我們應該是很適合的合作對象,請他能給予最大的支持。

    他終於釋出最大的善意,表明他們這個新案子的商機很大,還主動邀請我們參與他們其他主要産品的供應,希望成為長期合作的伙伴。

    記得師開示過說:「做生意不是為了做生意,做生意是在成全彼此的最好。」

    這真的是生意場上最真最善最美的展現。


    人籟萬千 / 職場即道場

       

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